💼 仕事内容を知る
木の家を建てる住宅営業から、米国での住宅地開発まで——住友林業で「何をする仕事か」をプロジェクト事例で掘り下げる。
BF構法で高い設計自由度 海外住宅・不動産 米国・豪州での住宅分譲
現地大手との合弁・M&A 木材・建材事業 森林経営・木材調達・加工
川上から川下まで一貫 国内不動産事業 マンション・商業施設・都市開発
木造高層ビルへの挑戦
プロジェクト事例 — 若手はこう関わる
注文住宅の設計提案から竣工まで1年間の伴走
土地を購入したお客様が「家を建てたい」と来場。ライフスタイルのヒアリングから始まり、設計士と連携した間取りの作成、資金計画、工務部門との調整、竣工引き渡しまで約1年間を一人の営業担当者が担う。注文住宅の単価は1棟あたり3,000〜5,000万円超もあり、成約1件の達成感と歩合収入のインパクトが大きい。一方で土日の接客が必須で、休日対応が続くハードな側面も。
米国住宅分譲プロジェクトの事業計画策定
米国では現地住宅会社（Forestar Group等）と連携し、ヒューストン郊外など人口流入が続くエリアの土地を仕入れ、住宅地として開発・分譲する。日本の注文住宅とは異なり、米国では建売型の分譲が主流。現地の不動産市況・金利動向・規制を読みながら事業計画を立てる仕事で、英語でのコミュニケーションと財務モデルの知識が求められる。
工務店への建材サプライチェーン構築
全国の中小工務店や住宅メーカーに対して住友林業の木材・建材製品（床材・柱・梁・外壁材等）を提案・販売するBtoB営業。1棟の住宅に使われる木材・建材の総額は数百万円にのぼることも。工務店の職人との関係構築が重要で、建築知識と木材への深い理解が必要。コモディティ品ではなく「住友林業品質」の付加価値を訴求する提案力が問われる。
都市型マンション開発プロジェクトの推進
東京・大阪などの都市部でマンション用地を仕入れ、設計・建設・販売・管理までの不動産開発サイクルを担う。住友林業の場合、内装に木材・木目を多用した「木のマンション」として差別化を図る。開発1案件あたり数十億円の投資判断に関わるため、財務分析・法律・建築の横断的な知識が求められる上流職種。
事業領域マップ
国内住宅事業
注文住宅を検討する一般消費者（世帯年収700万円以上が中心）BF構法（ビッグフレーム構法）と呼ばれる独自の木造構法を使用。大断面の木製柱・梁を組み合わせることで、鉄骨並みの開口部の広さと設計自由度を実現。高断熱・高耐震・全館空調対応の高性能住宅として、富裕層・こだわり層に支持される。坪単価は業界平均より高め（90〜130万円/坪）。
海外住宅・不動産事業
米国・豪州の住宅購入者（現地ミドル〜アッパー層）米国事業が売上全体の約52%を占める主力セグメント。テキサス・フロリダ・カリフォルニア等の人口流入エリアでの住宅分譲が中心。Forestar Groupなど現地大手との合弁・株式取得で規模を急拡大。豪州では戸建て・マンション・学生寮など多様な開発。米国の住宅着工市場は日本の2〜3倍規模で、国内人口減少リスクへの最大のヘッジとなっている。
木材・建材事業
住宅メーカー・工務店・建設会社（BtoB）国内外で約7万haの森林を経営（北海道・国内各地・海外）し、木材を調達・加工・販売するサプライチェーンを持つ。製材・合板・集成材・床材・建材まで幅広い木材製品を自社ブランドで販売。自社住宅への安定供給という内部供給機能と、外販による収益の2軸を持つ。CLT（直交集成板）の製造・販売にも力を入れている。
国内不動産事業
マンション購入者・テナント・投資家東京・大阪を中心にマンション開発・商業施設・オフィスビル・物流施設の開発・運営を手がける。「木のマンション」として内装に木材を多用した差別化製品を展開。長期ビジョン「ミッション2030」ではCLTを活用した高層木造ビル（10階建て以上）の実現を目指しており、木造建築の新たなフロンティアを開拓中。
ひよぺん対話
住宅営業ってどんな仕事？「家を売る」だけでしょ？
住宅営業は「家を売る」のではなく「一生に一度の大きな買い物を伴走する」仕事。
・お客様の土地探しの相談→設計士との打ち合わせのセッティング→間取りの調整→資金計画の提案→住宅ローンの手配サポート→工事中の進捗共有→竣工引き渡し
この全プロセスを1人の営業担当者が約1年かけて担う。1棟の単価が3,000〜5,000万円なので、成約1件は大きな達成感。でも正直に言うと：
・土日の接客が必須（お客様は休日に来場するので）
・ノルマがあり、未達成が続くとプレッシャー
・成果給があるため同期間でも年収が大きく異なる
「人とじっくり向き合うのが好き」「高収入を目指したい」人には合っている。
海外事業に携わるにはどうすればいい？英語ペラペラじゃないとダメ？
海外赴任は入社後5〜10年で機会が来ることが多い。英語は「ペラペラ」でなくてもビジネスコミュニケーションができるレベルがあれば大丈夫というのが現実。
ただしキャリアパスとして海外を目指すには：
①国内で不動産開発・事業企画・財務などの専門スキルを積む
②TOEIC 700〜800以上を維持する
③海外事業部門への異動志望を早めに示す
米国ではForestar Groupとの合弁が主軸で、現地の不動産開発の専門家とのやり取りが求められる。財務モデル（DCF分析等）と英語のビジネス文書スキルは必須。
木材建材の営業って地味じゃないの？BtoBだし...
「地味」と思うかどうかは視点次第。木材建材営業の面白さは：
・住宅1棟に使われる木材の量が莫大で、1案件あたりの規模が大きい
・工務店や職人との信頼関係が財産になる
・「木のプロ」として希少な専門知識が身につく
・カーボンニュートラルの文脈で「木材を使う意味」をESGの言語で語れる
一方の正直な話：
・顧客の多くが中小工務店で、関係が固定的になりやすい
・木材市況（ウッドショック等）の影響を受けやすい
・住宅着工数の影響を直に受けるため、市況悪化時の営業は厳しい